Com a fibra em mais de 80% das conexões do país, parte do crescimento dos provedores passou a vir de operações que já existem. Uma base de clientes é incorporada, uma rede vizinha muda de gestão. Na pesquisa de fusões e aquisições da KPMG, telecomunicações foi o único segmento do setor de tecnologia com alta no número de transações no primeiro semestre de 2026. Foram 20 operações, contra 13 um ano antes.
O contrato assinado abre o trabalho. Dali em diante, duas empresas com sistemas e rotinas diferentes precisam atender o mesmo cliente sem que ele perceba piora no serviço.
A base antes da migração
O número de assinantes informado na negociação quase nunca coincide com a base que paga a fatura. Entram na contagem contratos suspensos e cadastros duplicados. O tempo de casa e o histórico de atraso de cada grupo mostram quanto dessa carteira tende a permanecer.
A inadimplência vem junto com os clientes, e a Serasa registrou 83,9 milhões de pessoas inadimplentes no país em julho de 2026. Quem recebe a base precisa medir quanto desse risco está assumindo.
Sistemas e rede
A migração começa pela escolha do sistema de destino. Depois vem a conversão de planos e vencimentos, cadastro por cadastro. Levar primeiro uma cidade permite testar faturamento e atendimento antes de mover a base inteira.
Na rede, o levantamento cobre o traçado dos cabos, as portas ocupadas em cada caixa, os modelos de OLT e ONU e os contratos de postes. Parte dessa informação costuma estar só na memória de um técnico.
Redes sobrepostas na mesma rua geram obra. Em maio de 2026, a Anatel condicionou a aprovação de duas operações do setor à reorganização dos cabos, de modo que o grupo ocupe um ponto de fixação por poste em até 24 meses.
Planos e contratos
Uma base incorporada traz dezenas de planos que já não são vendidos. A tabela de equivalência com os planos de destino precisa ficar pronta antes da migração e respeitar os prazos de fidelidade e os acordos com clientes empresariais. O regulamento de direitos do consumidor da Anatel exige aviso com 30 dias de antecedência para o encerramento de uma oferta.
O cliente deve saber antes do primeiro boleto o que muda no pagamento e nos canais de atendimento. A equipe que atende recebe essa informação antes dele.
Equipes e faturamento
Os funcionários da operação integrada guardam o que nenhum sistema registra, como o histórico da rede e os acordos feitos com cada cliente. Mantê-los durante a transição preserva o serviço. Diferenças de escala e de remuneração entre as duas equipes, se ficam sem tratamento, viram rotatividade.
O primeiro boleto unificado é onde o erro aparece para o cliente. Vencimentos e formas de pagamento devem passar por um ciclo de teste antes dele. Durante a transição, o volume de chamados e os cancelamentos de cada dia são comparados com os do período anterior.
Sinergias previstas e obtidas
A conta de uma integração soma o ganho de custo, com a estrutura dividida por uma base maior, e o ganho de receita, com novos serviços vendidos aos clientes incorporados.
Em pesquisa da McKinsey com 200 executivos, as sinergias de receita ficaram 23% abaixo da meta, em média, e levaram cerca de cinco anos para aparecer. As de custo levaram dois.
Cada ganho previsto precisa de um responsável e de um prazo. A conta também deve descontar o que a própria integração consome, como a troca de equipamentos e a reorganização da rede nos postes.
O papel de cada parte
Em todas essas etapas, a informação está com a operação local. A integração precisa respeitar essa operação e ser planejada em conjunto com ela. Os papéis ficam definidos desde o início, como quem decide sobre a rede e quem responde pelo cliente.
No modelo do Algar Franquias, o franqueado segue à frente da equipe e do relacionamento com o cliente. O Algar Franquias entra com os sistemas de faturamento e gestão e com o portfólio de serviços.
Fale com o time do Algar Franquias para entender se essa parceria se encaixa no seu momento.
