Durante muito tempo, oferecer conexão de qualidade era o suficiente para o provedor de telecom crescer no mercado. Com a evolução da tecnologia e a mudança no comportamento do cliente, vender apenas internet virou um modelo limitado, de alto risco e baixa margem.
Estudos do setor mostram que o setor de telecomunicações no Brasil continua crescendo, com uma estimativa média de 6,17% ao ano até 2029. Em paralelo, segundo a Global Data, o segmento de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) avança ainda mais rápido, a 18,62% ao ano. Em outras palavras, o mercado não está parado, o que mudou foi o nível de exigência.
A seguir, vamos mostrar como a pressão por estrutura, a mudança no comportamento do consumidor e a guerra de preços transformaram a conectividade em commodity. E por que os provedores que se antecipam a esse movimento ganham mais espaço, margem e relevância.
A internet se expandiu, mas vender só acesso virou uma armadilha
O Brasil já tem internet em mais de 80% das residências, segundo a pesquisa TIC Domicílios 2022, do CETIC.br. São mais de 142 milhões de pessoas acessando a rede todos os dias. E mesmo com uma base tão ampla, a maioria dos ISPs entrega apenas o sinal. Isso é básico.
Neste cenário, a concorrência se acirra e o diferencial desaparece. A conectividade virou ponto de partida, não mais um diferencial competitivo. Em contrapartida, o cliente compara só preço, e quem oferece apenas acesso entra em uma guerra de descontos.
O resultado desse movimento é de margens apertadas e maior dificuldade para fidelizar.
O que fazer quando a conta dos custos operacionais e valor percebido não fecha?
Entre 2020 e 2023, os investimentos no setor cresceram mais de 25%. A expansão da fibra óptica, a chegada do 5G e a necessidade de ferramentas de gestão e monitoramento empurraram os custos operacionais para cima.
O problema é que esse aumento raramente pode ser repassado ao consumidor. Afinal, ele ainda enxerga a internet como algo simples, porque é isso que muitos provedores continuam entregando.
Quem não diversifica o portfólio e não gera valor percebido está arcando com a conta sozinho. E quanto mais a infraestrutura cresce, mais pesado fica manter a operação.
O cliente quer mais e está disposto a pagar por isso
Segundo a consultoria Layerise, 86% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por uma experiência de conexão superior. Não é só sobre velocidade. É sobre estabilidade, suporte, segurança e serviços integrados.
Mesmo assim, ainda há provedores que tratam a internet como commodity. O resultado disso? Segundo um estudo da Zendesk, 67% dos usuários mudam de provedor depois de uma experiência ruim.
Hoje, o cliente exige conexão que funcione bem em streaming, EAD, jogos e videoconferência. E quer mais serviços, como mobilidade, atendimento rápido, suporte inteligente. Quem não entrega o pacote completo, abre caminho para a concorrência.
A saturação da cadeia e o avanço das Big Techs
Ao mesmo tempo, gigantes como Amazon, Google e Starlink ampliam sua atuação no setor. E elas não vendem só acesso. São ecossistemas completos, com conteúdo, dispositivos, integração e valor percebido.
Nesse contexto, o provedor que entrega apenas internet não se sustenta, pois o cliente vai buscar mais e alguém deve entregar.
Quais são os primeiros passos para vender mais do que internet?
O mercado evoluiu, o consumidor exige mais e os custos não param de aumentar. Por isso, é hora de se diferenciar.
Crescer de forma inteligente hoje passa por três pontos essenciais:
- Ampliar o portfólio com soluções digitais, mobilidade, segurança e serviços de valor;
- Reposicionar a marca como fornecedora de experiência conectada, não só de acesso;
- Buscar uma parceria que permita escalar com suporte, operação e marca consolidada.
É sobre sair do lugar de fornecedor técnico e entrar no campo de quem realmente entrega valor.
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